销售技巧培训大纲（2天）
课程目的
通过本课程的学习，学员将能够：
1、了解附件销售的基本概念和国内外汽车附件市场现状；
2、了解附件的销售步骤，掌握附件销售的技巧和实际操作方法。
3、通过对每个技巧的讲解和演练，使销售人员掌握附件的销售核心技能，提高销售人员的附件销售能力。
课程大纲
第一天上午 30min 开场
课程目的
课程内容
上午30min 第一单元：附件销售的基本概念
1.附件销售的定义
2.附件销售的重要性
3.附件销售业务的现状和意义
欧美汽车附件的现状及发展方向
日本汽车附件的现状及发展方向
中国汽车附件的现状及发展方向
4.经销店附件销售的优势
上午30min 第二单元：主机厂附件销售策略
1.附件产品分类
2.附件组织机构
3.附件部门工作目标和重点
4.经销店附件销售重点和政策
上午30min;第三单元：附件销售步骤
1.合理布置，准备工具
（1）附件展示区布置及车辆的展示
大规模店
中小规模店
展车附近的单独展示
（2）附件展示区展示方法
（3）附件销售促销工具使用方法
车型附件型录
附件综合型录
车型附件单页
纯正附件塑料垫板
上午60min 第三单元：附件销售步骤
2.选择时机，把握机会
产品介绍时机
签约成交时机
售后销售时机
促销活动时机
下午120min 第三单元：附件销售步骤
3.分析客户，引导购买
表现型客户的表现及应对策略
控制型客户的表现及应对策略
分析型客户的表现及应对策略
亲切型客户的表现及应对策略
下午90min 第三单元：附件销售步骤
4.创造需求，积极推荐
Situation 情况
Problem 问题
Implication 影响
Need-pay off 需求回报
第二天上午120min 第三单元：附件销售步骤
5.推荐介绍，说明好处
NFABI技巧
Need 需求
Features 配备
Advantages 优势
Benefits 利益
Impact 冲击
上午60min第三单元：附件销售步骤
6. 积极应对，克服异议
寻找核心异议的步骤及话术
第二天下午60min 第三单元：附件销售步骤
6. 积极应对，克服异议
解决单个异议的步骤及方法
下午60min第三单元：附件销售步骤
7. 抓住信号，促进成交
购买信号
成交的6种方法
下午30min 第四单元：优秀附件销售案例分享
下午15:45-16:15 书面考试
下午16:15-17:15 综合演练考试
下午17:15-17:30 评优与认证
评出优秀学员，发表感言
颁发证书